Автор статьи Ирина Ищенко, эксперт по франчайзингу

Вы решили купить франшизу, но опасаетесь потерять свои деньги? Действительно, в России потенциальные покупатели франшиз имеют большой риск потерять деньги, выделенные на это направление. Это обусловлено тем, что на рынке франшиз большая часть предложений – франшизы-«пустышки».

Придерживаясь правил, изложенных ниже, вы гарантированно обезопасите себя и свой капитал от сотрудничества с неблагонадежными компаниями, и как следствие, выберите надежную франшизу. Помимо правил, из этой статьи вы узнаете о распространенных ошибках покупателей франшиз, из-за которых, к сожалению, были потеряны миллионы рублей.

Правило 1. Выделить время на сбор и анализ информации о франшизе и ее головной компании. Покупка франшизы предполагает дорогостоящие вложения, поэтому до принятия решения, проведите работу по сбору необходимой информации и ее анализу. Если, в спокойном режиме, выделять 1,5-2 часа в день в течение 2-3 недель, то по истечение этого срока у вас будет достаточно проверенных данных для принятия взвешенного решения.

Рекомендуется начать с анализа 5-10 франшиз в интересующей вас сфере бизнеса. Пропустив выбранные франшизы через фильтр, о котором говорится в Правиле 2, в списке останется в лучшем случае 2-3 франшизы, по которым соберите необходимую информацию и предметно ее изучите.

Ошибка: покупать первую, попавшую «в руки» франшизу, не выделив время на сбор и проверку информации о франшизе, не изучив франшизы-аналоги и конкурентную среду. 

Правило 2. Использовать фильтры, которые помогут сэкономить время и отсечь неблагонадежные компании.

В качестве фильтров используйте три вопроса, которые следует задать продавцу франшизы. Анализируя полученные ответы, вы сможете однозначно определить, стоит ли рассматривать данную франшизу к покупке.

Легко понять, что это за вопросы, зная о том, что настоящая франшиза соответствует трем критериям:

1. Возраст бизнеса, на основе которого создана франшиза, должен быть более трех-пяти лет. Не допустимо, когда бизнес, на который создана франшиза, работает менее года. Такую «сырую» франшизу не стоит покупать, поскольку бизнес-модель еще не проверена временем, не «отшлифована», и «франчайзер» даже не проверил на себе сезонность бизнеса.
2. Логотип, под которым будет работать франчайзи, должен быть зарегистрирован в Роспатенте. Номер свидетельства о регистрации Товарного знака (логотипа), указывается во франчайзинговом договоре. Встречаются ситуации, когда Товарный знак не зарегистрирован, но подан на регистрацию. В этом случае запросите у продавца франшизы номер заявки и на сайте ФИПС https://fips.ru/registers-web/action?acName=clickRegister&regName=RUTMAP убедитесь, что это правда. В случае, если логотип, под которым работает бизнес, не является Товарным знаком, (т.е. не зарегистрирован в Роспатенте), покупать франшизу не рекомендуется. Из-за отсутствия регистрации логотипа бизнес находится в зоне финансового риска, и эта интеллектуальная собственность никак не защищена (в том числе может принадлежать другой компании). Если кто-то зарегистрирует существующий логотип на другую компанию, всем, кто работает под ним, придется выплачивать штраф за использование чужой интеллектуальной собственности и перебрендироваться.
3. Форма франчайзингового договора, который заключается с покупателем франшизы, должна быть в виде Договора коммерческой концессии или Лицензионного договора, которые, по законодательству РФ, зарегистрируются в Роспатенте. Обе эти формы максимально полно описывают правила сотрудничества и защищают франчайзи. Если же покупателю франшизы предлагается заключить Договор об оказании консультационных услуг, Дилерский договор и т.д., то к дальнейшему рассмотрению данная франшиза не рекомендуется.

Исходя из этого, задайте продавцу франшизы три вопроса-фильтра:

1. Какой возраст бизнеса, на основе которого сделана франшиза?
2. Есть ли Товарный знак?
3. Какая форма договора заключается с франчайзи?

Ошибка: получить удовлетворяющие ответы на вопросы-фильтры, не проверив информацию.

Совет: для проверки информации используйте рекомендации в Правиле 5.

Правило 3. Собрать полную информацию о франшизе.

Продавцы франшиз, как правило, предоставляют потенциальным покупателям франшиз, усеченный пакет информации.

Для качественного анализа франшизы запросите:

1. Презентацию франшизы или ссылку на сайт с франчайзинговым предложением.
2. Финансовую модель франшизы.
3. Франчайзинговый договор или пакет договоров, которые заключаются с покупателем франшизы.
4. Перечень информации, передаваемой покупателю после подписания договора.
5. Контакты действующих франчайзи.

Ошибка: с первых минут знакомства с продавцом франшизы делать запрос на необходимые документы. Скорее всего, он решит, что к нему обратился представитель компании-конкурента и откажет в передаче файлов.

Совет: установите хороший контакт с продавцом франшизы, расскажите о себе и вашей мотивации, и только после этого делайте запрос информации.

Правило 4. Фиксировать собранную информацию о франшизе в едином файле.

Поскольку потребуется изучить объемный массив данных, лучше не полагаться на память, а сразу сделать для себя удобный документ, используя который, в дальнейшем, будет легко анализировать информацию и принимать решение.

Ошибка: не переносить информацию в документ для дальнейшего анализа, а принимать решение о покупке франшизы, основываясь на ярких эмоциях и позитивных впечатлениях после общения с продавцом франшизы.

Правило 5. Проверять франчайзера и информацию о франшизе.

Полученную информацию о франшизе и головной компании оцените критически, поставьте под сомнение и проверьте. Даже если внутри каталога франшиз ведется рейтинг франшиз, не принимайте решение о покупке, полагаясь только на него. Проведите самостоятельную работу, и помимо отзывов в интернете о компании и франшизе, проверьте на бесплатных порталах:

 – дату регистрации юридического лица, состав владельцев компании, по ссылке: https://egrul.nalog.ru.

 – регистрацию Товарного знака – на официальном сайте Федерального института промышленной собственности: https://fips.ru/registers-web/action?acName=clickRegister&regName=RUTM.

 – наличие судебных исков и решений в адрес компании-владельца франшизы  на интернет-портале «Правосудие», сайт https://sudrf.ru/ (общая государственная база судебных дел по России), или на сайте https://rospravosudie.com (в поисковой строке напишите название анализируемой компании).

– заявления о банкротстве компании на сайте http://kad.arbitr.ru/ (добавить в поле «Участник дела» ИНН или ОГРН компании).

–  в федеральной службе судебных приставов: http://www.fssprus.ru/.

Правило 6. Изучить финансовую модель.

Финансовая модель франшизы – стратегически важный документ, показывающий математику бизнеса, и главное, какая у вас будет чистая прибыль. Финансовая модель должна быть в формате Excel, с открытыми ячейками и возможностью менять показатели.  Если продавец франшизы не предоставляет файл с расчетом финансовых показателей или передал финансовую модель в формате Word или PDF, и отказывается предоставить в формате Excel, данную франшизу рассматривать к покупке не рекомендуется. Вы должны видеть и понимать все значения и формулы. Необходимо разобраться в природе каждой цифры и правильности расчетов финансовых показателей. Финансовая модель франшизы должна показывать:

• подробные инвестиции на запуск бизнеса,
• подробные ежемесячные затраты на ведение бизнеса,
• прогнозный план продаж,
• коэффициент сезонности,
• чистую прибыль,
• точку безубыточности,
• период окупаемости бизнеса,
• процент рентабельности бизнеса.

Имейте ввиду, в большинстве случаев, чтобы показать привлекательность бизнеса, в финансовых моделях занижены инвестиции на запуск бизнеса и ежемесячные расходы, а в прогнозном плане –завышены средний чек и количество чеков.

Ошибки:

• не «погрузиться» в изучение финансовой модели и не перепроверить данные в ней,
• не заложить «подушку безопасности» на первые месяцы работы бизнеса.

Совет: покажите финансовую модель бухгалтеру или экономисту с целью определить достоверность и полноту представленных данных.

Правило 7. Изучить франчайзинговый договор.

Франчайзинговый договор – ключевой документ, регламентирующий взаимоотношения по франшизе. Поэтому внимательно прочитайте и осознайте договор, сопоставьте условия сотрудничества и обязательства головной компании, заявляемые в презентации франшизы, с формулировками в договоре. Особое внимание обратите внимание на разделы, описывающие штрафные санкции, которые головная компания будет вправе выставить в ваш адрес.

Ошибка: подписать франчайзинговый договор, не изучив его условия.

Сделайте до подписания договора:

• изучите Условия договора коммерческой концессии, которые регламентируются ст.1027 ГК РФ (глава 54),
• помимо самостоятельного изучения франчайзингового договора, покажите его юристу, желательно, специализирующемуся во франчайзинге. 

Правило 8. Пообщаться с действующими франчайзи.

Действующие партнеры-франчайзи – это единственные люди, которые уже прошли путь запуска бизнеса и ведут операционную работу по франшизе. Поэтому у них есть проверенная и достоверная информация о том, сколько, например, на самом деле требуется инвестиций на запуск бизнеса и когда они окупятся. Контакты действующих франчайзи, по запросу, передает продавец франшизы. Желательно получить номера телефонов и пообщаться с несколькими действующими франчайзи, лучше из трех-четырех регионов.

Ошибки:

• поговорить только с одним действующим франчайзи, потому что он может оказаться «подсадной уткой»,
• постесняться разговаривать с действующими франчайзи,
• в случае, если франчайзер отказывается передавать контакты действующих франчайзи, не искать их контакты самостоятельно.

Совет: перед проведением интервью подготовьте заранее список вопросов к франчайзи.

Правило 9. Изучить конкурентную среду.

Необходимо оценить, сможет ли выбранный бизнес быть конкурентоспособным в условиях вашего населенного пункта. Для этого:

1. Изучите конкурентов, работающих на вашей территории. Посетите их точки и оцените объём продаж.
2. Соберите информацию в файле Excel и сопоставьте ее между франчайзером и конкурентами по следующим показателям:

-розничные и оптовые цены,

– ассортимент,

– качество товаров,

– качество предоставляемых услуг,

– сильные и слабые стороны компаний,

– способы привлечения клиентов,

– проведение массовых мероприятий и маркетинговых активностей,

– потенциал компании и планы развития,

– активность ввода новых товаров и услуг.

Правило 10. Посетить действующие точки франчайзера и познакомиться с командой, которая будет помогать запускать бизнес по франшизе.

Рекомендуется лично побывать в действующих точках франчайзера, поговорить с его сотрудниками, и важно – пообщаться с командой, которая будет сопровождать на этапе запуска бизнеса и в ходе операционной работы, потому что франшиза – это партнерство, основанное на взаимоотношениях. До подписания договора убедитесь, в том, что вам комфортно сотрудничать с командой головной компании.

После соблюдения вышеперечисленных правил, не спешите, проанализируйте собранную информацию и на ее основании примите взвешенное решение о покупке франшизы.

Автор статьи Ирина Ищенко, эксперт по франчайзингу.

Моб.т.: +7-981-713-50-77